Воронка продаж это: этапы и конверсия

Воронка продаж — что это простыми словами

Воронка продаж — это модель, которая делит путь покупателя на последовательные шаги и показывает, сколько людей доходит до каждого следующего шага. Вопрос «воронка продаж что это простыми словами» звучит на первой же встрече с отделом сбыта.

Форма фигуры появляется из обычной арифметики. На сайт заходит 1000 человек, заявку оставляют 30, до оплаты доходят 6. Каждый шаг отсекает часть людей, поэтому схема сужается книзу.

Воронка продаж — это, простыми словами, примеры повторяющегося пути покупателя: реклама, звонок, замер, счет, оплата. Названия шагов у компаний разные, логика сужения совпадает ^[3].

Воронка продаж — это и в маркетинге, и в отделе сбыта одна и та же логика: сначала широкий охват, затем интерес, затем сделка. Различается зона ответственности команды, а не устройство модели.

Схема отвечает на два вопроса. Сколько людей стоит на каждом шаге прямо сейчас. Где путь обрывается чаще прочего. Без этих двух цифр картинка остается украшением презентации.

Чем воронка в продажах отличается от маркетинговой воронки и отчета в CRM

Маркетинговая воронка и воронка продаж — это два участка одного пути: первая работает с трафиком и заявками, вторая — с обработкой заявок до денег. Отчет в CRM — это проекция обоих участков на карточки сделок.

Маркетинговая воронка считает показы, клики и лиды. Отчет в CRM считает сделки по стадиям. Когда две системы измеряют разные сущности, цифры не сходятся, и спор о «плохих лидах» становится вечным ^[1].

В маркетинге путь строят от охвата, в сбыте — от принятой заявки. Удобный разделитель — момент передачи контакта. На стыке фиксируют две цифры: сколько контактов передали и сколько приняли в работу за 24 часа.

Этапы воронки продаж

Этап воронки продаж — это отрезок пути клиента с понятным входом, понятным выходом и одним ответственным. Типовая схема содержит 4–6 шагов, и каждый заканчивается действием клиента, а не намерением менеджера.

• Контакт: клиент оставил заявку или позвонил, менеджер ответил в течение 15 минут.
• Квалификация: подтверждены потребность, бюджет и срок решения.
• Предложение: отправлен расчет с ценой, составом работ и условиями.
• Согласование: разобраны возражения, уточнена комплектация, согласован договор.
• Оплата: деньги на счете, сделка закрыта в статусе «успех».

Ключевой этап воронки продаж — это тот, после которого отваливается больше всего сделок. В рознице таким шагом часто становится корзина, в услугах — отправленное предложение, в стройке — выезд на объект.

Шаг называют по действию клиента. «Отправили КП» — слабое имя: событие зависит только от менеджера. «КП получено и открыто» — рабочее: факт проверяется по трекингу письма.

У каждого шага есть срок жизни сделки. В рознице это 1–2 дня, в B2B-услугах — 5–7 дней. Карточка, которая висит дольше срока, попадает в отдельный список на разбор.

Управление воронкой продаж — это ежедневная работа с этими сроками. Руководитель смотрит не общую сумму пипелайна, а две колонки: сколько сделка стоит на шаге и какое действие сдвинет ее дальше.

Воронка вопросов: как менеджер проводит клиента по этапам

Воронка вопросов в продажах — это сценарий диалога от широких вопросов к узким: сначала про ситуацию клиента, затем про задачу, затем про условия сделки. Диалог и двигает сделку по шагам.

Открытые вопросы дают картину: что происходит, кто принимает решение, какой срок. Уточняющие сужают: какой бюджет, какая комплектация, какие ограничения. Закрытые фиксируют договоренность: «Оформляем на вторник?»

Два вопроса дают больше, чем презентация. Первый — про предыдущий опыт: с кем работали и чем закончилось. Второй — про критерий выбора: по чему будете сравнивать предложения.

Ответы показывают реальное положение сделки. Клиент без срока и бюджета стоит на шаге квалификации, даже если менеджер уже отправил счет.

«На разборах звонков я первым делом считаю вопросы. Если менеджер задал меньше пяти вопросов за десять минут, сделка почти наверняка уходит в „я подумаю“. Воронка вопросов нужна не ради скрипта, а чтобы услышать срок и бюджет до того, как ты назвал цену»Екатерина Руднева, руководитель CRM-маркетинга

Построение воронки продаж под конкретный бизнес

Построение воронки продаж — это описание реального пути клиента, а не копирование чужой схемы из статьи. Отправная точка — 10–15 закрытых сделок: по ним видно, какие шаги повторяются в каждой.

• Выписать шаги последних 10 сделок — от первого касания до поступления денег.
• Убрать шаги, которые зависят только от действий менеджера.
• Оставить 4–6 этапов, на выходе каждого — проверяемый факт.
• Назначить ответственного и предельный срок жизни сделки на шаге.
• Перенести схему в CRM и закрыть ручное создание новых стадий.

Построение заканчивается настройкой полей. Если на квалификации не заполнены бюджет и срок, сделка не переходит дальше технически: система не дает сменить стадию ^[1].

Короткая схема честнее длинной. При 7 и больше шагах заполнение превращается в ритуал, а отчет начинает показывать желаемое вместо фактов.

Отдельный вопрос — кто ведет карточку. Один ответственный на сделку снимает спор о причинах потери. Два ответственных превращают разбор в выяснение, кто не позвонил.

Конверсия воронки продаж: как считать и с чем сравнивать

Конверсия воронки продаж — это отношение числа клиентов, перешедших на следующий шаг, к числу вошедших на предыдущий, в процентах. Считают ее отдельно по каждому переходу и один раз сквозно — от первого касания до оплаты.

Пример расчета на одном месяце. 1000 визитов, 30 заявок, 18 квалифицированных сделок, 6 оплат. Конверсия визита в заявку — 3 %, заявки в квалификацию — 60 %, квалификации в оплату — 33 %. Сквозная цифра — 0,6 %.

Сквозная цифра годится для отчета собственнику. Для работы она бесполезна: 0,6 % не говорит, на каком шаге рвется путь. Решения принимают по поэтапным процентам.

При длинном цикле считают по когортам. Берут сделки одного месяца и смотрят их судьбу через 90 дней. Деление оплат текущего месяца на заявки текущего месяца занижает результат вдвое и сильнее.

Сравнивать цифру корректнее с собственной динамикой месяц к месяцу. Отраслевые средние собирают по разным методикам, и прямое сравнение уводит в сторону — ориентир по нише лучше строить на своих же данных.

Анализ воронки продаж: где теряются клиенты

Анализ воронки продаж — это поиск шага, который забирает больше всего сделок, и причины потерь на нем. Низкая цифра перехода — прямой повод для такого разбора. Смотрят три показателя: конверсию, время на шаге и причину отказа.

Порядок действий простой. Сначала находят переход с самой низкой конверсией. Затем сравнивают его с прошлым месяцем. Затем слушают 10 звонков по проигранным сделкам именно этого шага ^[2].

Время на шаге говорит не меньше процентов. Сделка, которая стоит в согласовании 30 дней, в большинстве случаев уже проиграна, хотя в отчете выглядит живой и греет прогноз.

Причина отказа — третий обязательный срез. Список причин держат коротким: 5–7 пунктов и свободное поле. Длинный справочник менеджеры заполняют первым вариантом из списка.

Оптимизация воронки продаж — это работа с одним узким местом за раз. Две одновременные правки делают результат нечитаемым: непонятно, какая из них дала рост.

Анализ без записанного решения остается разговором. После разбора в задачник уходит одна гипотеза, срок проверки и цифра, по которой гипотезу признают рабочей.

Три рабочие воронки: интернет-магазин, B2B-услуги, застройщик

Три примера показывают главное: набор шагов зависит от длины цикла сделки. У магазина цикл занимает минуты, у застройщика — месяцы, и схемы получаются разными.

Интернет-магазин: визит, карточка товара, корзина, оформление, оплата. Узкое место обычно в корзине: товар добавили 100 человек, оплатили 25. Лечится доставкой, ценой и способами оплаты.

B2B-услуги: заявка, квалификация, встреча, предложение, договор. Цикл 30–90 дней, поэтому месячный процент оплат мало о чем говорит. Главный показатель — число живых сделок на шаге встречи.

Застройщик: звонок, запись на показ, визит в офис, бронь, сделка. Запись и явка — два разных шага, и разрыв между ними доходит до 50 %. Напоминание за 2 часа до визита сокращает этот провал.

Общая логика у трех случаев одна, наполнение разное. Поэтому чужую схему берут как подсказку, а свою собирают по собственным закрытым сделкам.

Виды воронок и чем B2B отличается от B2C

Виды воронок различают по задаче: сквозная считает путь от рекламы до денег, продуктовая — поведение внутри сервиса, партнерская — сделки через посредников. Устройство у них общее, отличаются единицы учета.

Отдельный случай — маркетплейсы. Запрос «воронка продаж на вб что это» означает путь внутри Wildberries: показы в поиске, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы и выкупы ^[5]. Шаг выкупа добавляет то, чего нет на своем сайте.

В B2C модель держится на автоматике: письма о брошенной корзине, напоминания, скидка на вторую покупку. В B2B она держится на людях: без контакта с 2–5 участниками решение не двигается.

Путь покупателя не линеен. Клиент возвращается на предыдущие шаги, сравнивает варианты и уходит думать ^[4]. Схема упрощает реальность — и этим остается полезной.

Ошибки, из-за которых воронка перестает работать

Главная ошибка — схема, которую нарисовали один раз и ни разу не сверили с реальными сделками. Остальные ошибки вырастают из нее.

• Шаги названы действиями менеджера, а не фактами со стороны клиента.
• Больше 7 шагов: заполнение карточек превращается в формальность.
• Причину отказа не фиксируют — потери списывают без разбора.
• Сделки без срока висят месяцами и завышают прогноз выручки.
• Правки вносят пачками, и результат невозможно связать с причиной.

Еще одна частая ошибка — считать только сквозной процент. Управление без поэтапных цифр превращается в угадывание: бюджет растет, а узкое место остается на месте.

Схема не повышает выручку сама. Она показывает место потери и цену этой потери. Решение принимают люди: меняют оффер, скорость ответа, состав предложения.

Последняя ошибка — разбор без ритма. Раз в квартал цифры уже неактуальны. Рабочий минимум — один разбор потерь в неделю на 30 минут.

Модель держится на трех вещах: честные шаги с проверяемым фактом, посчитанная конверсия каждого перехода и один разбор потерь в неделю. Начните с простого: выпишите путь последних 10 сделок, посчитайте переходы и найдите шаг с минимальной цифрой. Запишитесь на разбор с маркетологом или обсудите схему с руководителем отдела — так узкое место находят за одну встречу.

Источники

• Яндекс. Справка Метрики: конверсии и настройка целей. 2026. https://yandex.ru/support/metrica/ Дата обращения: 02.10.2026
• Google. Analytics Help: Funnel exploration. 2026. https://support.google.com/analytics/answer/9327974 Дата обращения: 02.10.2026
• Strong E. K. The Psychology of Selling and Advertising. McGraw-Hill, 1925. Дата обращения: 02.10.2026
• McKinsey & Company. The consumer decision journey. 2009. https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-consumer-decision-journey Дата обращения: 02.10.2026
• Wildberries. Справка для продавцов: аналитика и показатели карточки. 2026. https://seller.wildberries.ru/ Дата обращения: 02.10.2026