Исследования рынка и конкурентов

Исследование рынка отвечает на два вопроса: сколько в нише спроса и какая его часть реально достанется вам. Я начинаю с цифр — сколько людей ищут продукт, по каким формулировкам, как спрос ведёт себя по сезонам, кто из конкурентов уже забрал видимость в выдаче и рекламе. Без этого расчёта бюджет на трафик и контент распределяется наугад: деньги уходят туда, где спроса меньше, чем кажется.

Мы в x10marketing собираем такую работу из нескольких блоков.

• Спрос в цифрах — частотность запросов, сезонность, региональные перекосы, деление на коммерческие и информационные формулировки. Так появляется объём рынка в обращениях, а не в ощущениях.
• Карта конкурентов — кто держит первые места по ключевым запросам и какими страницами, какие офферы и аргументы использует, где у него тонко: нет расчётов, нет отзывов, нет ответа на возражение.
• Методы и этапы — кабинетное исследование по открытым данным, интервью с клиентами и отделом продаж, тестовая кампания на небольшом трафике. Каждый метод отвечает на свой тип вопроса.
• SWOT и сводка — сильные и слабые стороны, возможности и угрозы сводятся на один лист. Из него видно, за что браться первым и чего не делать вовсе.
• Оценка потенциала — сколько обращений ниша даёт при текущем спросе и вашей доле видимости, как эта доля меняется от шага к шагу.

Направление нужно не всем и не всегда — вот по каким признакам это видно.

• Перед запуском — новый продукт, регион или сайт: решений нужно много, а фактов пока нет.
• При плато — заявки стоят на месте, и непонятно, рынок просел, конкурент усилился или дело в вашем сайте.
• Не нужно под готовый вывод — если решение принято, исследование станет его оправданием и съест время команды.
• Не нужно при явной поломке — сломанная форма или отключённая реклама лечатся проверкой счётчиков, а не анализом рынка.

Дальше в разделе — разборы методов анализа рынка по шагам, структура исследования от гипотезы до вывода, примеры SWOT на конкретных нишах и инструменты, которыми можно собрать данные самому. Материалы пишу так, чтобы расчёт можно было повторить руками и получить цифру, а не ощущение.

Антон Ершов, ведущий веб-аналитик