Продажи, воронки и лидогенерация

Воронка продаж — это последовательность шагов, которые человек проходит от первого контакта с вами до оплаты, а дальше до второй и третьей покупки. Направление отвечает на один вопрос: где именно теряются деньги. Трафик есть, заявки есть, выручки нет — значит, разрыв сидит на конкретном переходе, и его видно только тогда, когда этапы описаны и посчитаны.

Я прихожу в проект обычно после рекламы: лиды уже идут, а что с ними происходит дальше — никто не знает. На моих проектах заметный рост давала не новая реклама, а починка двух-трёх переходов внутри воронки. Поэтому работа начинается не с креативов, а со схемы.

Из чего состоит работа

• Карта этапов — описываем путь клиента от показа до повторной продажи и фиксируем, по какому признаку заявка переходит дальше.
• Счётчики на переходах — конверсия каждого шага отдельно, а не одна общая цифра по проекту.
• Настройка CRM — статусы в Битрикс24 или amoCRM совпадают с реальным процессом, а не с фантазией о нём.
• Материалы для менеджеров — скрипты продаж, шаблоны коммерческого предложения, ответы на возражения из реальных звонков.
• Сценарии после сделки — письма и сообщения, которые возвращают клиента, пока он вас помнит.

Когда это вам нужно, а когда нет

• Нужно, если заявки дешевеют, а выручка стоит — проблема живёт между заявкой и оплатой.
• Нужно, если никто не называет конверсию из заявки в сделку — считать нечем, решения принимаются на ощущениях.
• Нужно, если цикл сделки длинный — без описанных этапов такую воронку невозможно прогнозировать.
• Не нужно, если продукт ещё не продали ни разу вживую — сначала десять живых разговоров с покупателями, потом схема.

В разделе я разбираю воронку по этапам простыми словами и показываю примеры из своих проектов. Выкладываю расчёты в финансовых моделях и объясняю, что мы в x10marketing меняем, когда заявки есть, а продаж нет. Отдельно — про текст коммерческого предложения, работу с базой и маркетинг отдела продаж: то место, где реклама передаёт человека менеджеру и чаще всего его теряет.

Екатерина Руднева, руководитель CRM-маркетинга