Ценообразование и юнит-экономика

Ценообразование — это не «посмотреть на конкурентов и поставить на рубль дешевле». Это расчёт, в котором цена собирается из себестоимости, логистики, комиссии площадки, возвратов, рекламы и той прибыли, которую вы хотите получить с единицы товара. Юнит-экономика показывает, что остаётся после всех вычетов на одном заказе. Если она не сходится, рост продаж только ускоряет убыток. На моих проектах это выглядит так: товар разлетается, а денег на новую партию нет.

Направление закрывает одну задачу: вы знаете, сколько зарабатываете на каждой позиции. И видите границу скидки, ниже которой заказ перестаёт приносить прибыль. Без этого расчёта цена становится ставкой, а не решением.

Из чего состоит работа

• Сбор затрат — закупка, доставка до склада, упаковка, комиссия и логистика площадки, процент возвратов, эквайринг и налог.
• Расчёт юнит-экономики — маржа на единицу, точка безубыточности и минимальная цена, ниже которой заказ приносит убыток.
• Выбор метода — от затрат, от конкурентов или от ценности для покупателя; в разных категориях работают разные методы ценообразования.
• Ценовая политика и акции — границы скидок, участие в промо площадки, правила переоценки и работа с ценовыми сегментами.
• Оценка рентабельности — регулярная проверка ассортимента: что кормит магазин, что работает в ноль, что пора выводить.

Когда направление вам нужно

• Оборот растёт, прибыль нет — признак того, что часть ассортимента продаётся ниже реальной себестоимости.
• Скидки назначаются на глаз — без расчёта минимальной цены акция съедает всю маржу.
• Реклама не окупается — при тонкой марже площадка забирает больше, чем остаётся с заказа.
• Когда не нужно — товар один, затраты вы считаете вручную, цена не меняется месяцами. Хватит простой таблицы.

Дальше в разделе я разбираю по шагам: структуру цены, этапы ценообразования, виды ценовой политики. Отдельно — инструменты расчёта и чтение отчётов площадок. С примерами из категорий, где мы в x10marketing работаем чаще всего.

Ольга Терентьева, эксперт по маркетплейсам и e-commerce