Продажи — это произведение трех величин: число обращений, доля покупок и средний чек. Понять, как увеличить продажи, проще через эти множители: рост любого из них на 20% дает +20% выручки при неизменных остальных. Начинать стоит с самого слабого множителя, а не с самого заметного. Чаще просаживается конверсия и работа с базой, а не трафик. Реклама добавляет обращения за деньги, повторный заказ — почти бесплатно. Первый шаг — замер текущих цифр по каждому множителю за 3 месяца.

С чего начать, если продажи не растут?

Начать стоит с замера воронки: сколько обращений пришло, сколько дошло до счета, сколько закончилось оплатой. Без этих трех чисел ответ на вопрос, как можно увеличить продажу, остается догадкой.

Воронка продаж — это путь покупателя от первого контакта до оплаты, где на каждом шаге часть людей уходит. Узкое место — шаг с самой большой потерей. Рост конверсии с 1% до 1,2% дает +20% заказов без прибавки к бюджету.

Минимум цифр можно собрать за один день:

обращения за 3 месяца по каналам: звонки, заявки, сообщения
доля оплат: сколько обращений дошли до денег
средний чек и количество позиций в заказе
доля повторных заказов в выручке
причины отказов по 20 последним потерянным сделкам

Замер показывает, какой множитель просел. Дальше работают с ним, а не со всеми направлениями сразу.

Как продавать больше при том же числе покупателей?

Поднимать средний чек и количество позиций в заказе. Вопрос, как увеличить количество продаж без новых покупателей, решают наборы, допродажа и порог бесплатной доставки.

Средний чек — это выручка, деленная на число заказов. Вопрос, как увеличить продажи в магазине, чаще закрывают выкладка и ценник, а не новый рекламный бюджет. Прибавка к чеку на 15% дает столько же денег, сколько 15% новых покупателей.

Рычаг	Что меняем	Пример эффекта
Обращения	Реклама, SEO	+20% обращений = +20% заказов
Конверсия	Скрипт, цена, сроки	1% → 1,2% = +20% заказов
Средний чек	Набор, допродажа	Повышение цены на 15% = +15% выручки (цена индивидуальна)

Как увеличить чек продаж: предложить дополнение к покупке и поставить порог бесплатной доставки чуть выше текущего чека. Как увеличить продажи продуктов питания, видно по кассе: сопутствующий товар рядом с основным берут чаще, чем через два стеллажа.

Те же рычаги работают на маркетплейсах. Как увеличить продажи на Озон — вопрос карточки, фото и рейтинга^[3]. Как увеличить продажи на Авито — вопрос цены, свежести объявления и скорости ответа в чате^[4].

С чего начать, если продажи не растут? — Чек-лист: три приема для среднего чека — набор из двух товаров, порог бесплатной доставки, допродажа на кассе, рядом расчет от 2500 ₽связать прием с конкретной цифрой в кассе

Покупатели со стороны — не единственный ресурс. Больше дает база тех, кто уже платил.

Что делать с теми, кто уже покупал?

Новый покупатель и повторный заказНовый покупательНужна реклама или SEOВ цену входит привлечениеМаржа нижеОбращения добавляются за деньгиПовторный заказПишем по базе клиентовБез затрат на привлечениеМаржа вышеПовторный заказ дешевле первого+5% удержания= +25–95% прибыли200 человек из базы= 30–40% выручкиОтмечаем дату последнего заказа и напоминаем о себе раньше конкурента

Новый покупатель против повторного заказаСравнение двух источников выручки: новый покупатель требует рекламного бюджета, а повторный заказ по базе даёт более высокую маржу, поэтому работу с базой начинают раньше поиска новых клиентов.

Возвращать их к повторному заказу: он дешевле первого. Рост удержания покупателей на 5% поднимает прибыль на 25–95%^[1]. Поэтому вопрос, как увеличить продажи клиентов из базы, обычно важнее поиска новых.

База клиентов — это список тех, кто уже платил, с датой последней покупки. Разбор причин ухода дает больше, чем общий опрос удовлетворенности^[2]. Компания отмечает дату последнего заказа и напоминает о себе раньше конкурента.

Как увеличить прибыль продаж на той же базе: продавать повторно без затрат на привлечение. Маржа повторного заказа выше, потому что в нее не входит стоимость рекламы.

Ассортимент — второй ход. Как увеличить продажи компании и как увеличить продажи продукции с низким спросом, показывает комплект: остатки продукции уходят в связке с ходовой позицией быстрее.

«На разборе я первым делом прошу выгрузку повторных заказов. В половине случаев видно: 30–40% выручки дают 200 человек, которым никто не писал полгода. Такой рост обходится дешевле рекламы.»Павел Гордеев, главный редактор, контент-маркетолог

Прием выбран. Остается проверить, что он дал результат.

Как понять, что выбранный способ сработал?

Проверка результата: два равных периодаКонтрольный периоддо изменения · 2–4 неделиПериод послепосле изменения · 2–4 недели1 факторМеняем один фактор за раз — иначе причину роста не найтиВыручкаитог трёх множителейЧисло заказов1% → 1,2% = +20%Средний чек2500 → 2875 ₽ = +15%Сезонный товарсравнение с тем же месяцем прошлого годаОдин каналрозницу и опт между собой не смешиваем

Проверка результата: два равных периодаСхема показывает порядок проверки: равные отрезки по 2–4 недели до и после изменения одного фактора, три метрики считаются отдельно, а для сезонного товара сравнение идёт с тем же месяцем прошлого года.

Сравнить два равных периода до и после изменения по одной метрике. Вопрос, как увеличить продажи товаров, проверяют цифрой: выручку, число заказов и средний чек считают по отдельности.

Контрольный период — это отрезок до изменения, с которым сравнивают результат. Меняйте один фактор за раз, иначе причину роста не найти. На оценку нужно от 2 до 4 недель, а для сезонного товара — сравнение с тем же месяцем прошлого года.

Как увеличить объем продаж, видно из той же таблицы замеров: вырос множитель — вырос итог. Методы как увеличить продажи дают разный результат в розничном магазине и в опте, поэтому цифры сравнивают внутри одного канала.

Маркетинг не вытянет рост, если товаров нет на складе, цена ниже себестоимости с учетом доставки и возвратов, а заявки остаются без ответа дольше суток. Сначала эти три дыры, потом реклама.

Цифры в примерах расчетные, они показывают арифметику. Показатели конкретного бизнеса зависят от отрасли, сезона и региона.

Главное: выручка складывается из трех множителей, и расти проще там, где просадка больше. Соберите цифры воронки за последние 3 месяца и выберите один слабый множитель. Проверьте один прием за 2–4 недели и обсудите результат с теми, кто ведет учет.

Источники

Bain & Company. Prescription for cutting costs: loyalty-based management. 2001. https://www.bain.com/insights/ Дата обращения: 02.10.2026
Reichheld F. Learning from Customer Defections. Harvard Business Review. 1996. https://hbr.org/1996/03/learning-from-customer-defections Дата обращения: 02.10.2026
Ozon. База знаний продавца: карточка товара и рейтинг. 2026. https://seller-edu.ozon.ru/ Дата обращения: 02.10.2026
Авито. Справка для продавцов: продвижение объявлений. 2026. https://support.avito.ru/ Дата обращения: 02.10.2026

Материал информационный. Он не заменяет консультацию специалиста по продажам и финансам: решения по цене и ассортименту опираются на данные конкретного бизнеса.

✓ Проверено Редакция x10marketing

Дата проверки: 5 октября 2026, 12:17

Материал читает не один человек: факты, цифры и выводы проверяет сборная команда специалистов по разным направлениям — текст, поиск, аналитика и стратегия. Если данные устареют, мы обновим материал и поменяем дату.

Павел ГордеевГлавный редактор, контент-маркетолог
Мария ВетроваРуководитель контент-направления
Игорь СоколовВедущий SEO-стратег x10marketing
Антон ЕршовВедущий веб-аналитик
Светлана НечаеваСтратег, руководитель проектов

Вся редакция и авторы →

Материал оказался полезным?

Бесплатный разбор цифрового маркетинга вашей компании

Посмотрим сайт, рекламу, карты и аналитику, сравним с конкурентами в вашей нише и покажем, где теряются обращения. На выходе — список работ по приоритету и прогноз по срокам, с понятной ценой из прайса. Разбор делаем до договора: решите сами, работать с нами или по списку самостоятельно.

Разбор бесплатный и ни к чему не обязывает. Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.

Как увеличить продажи?