В лид-формах Google Ads появилась оценка качества лидов

16 октября 2026 года Search Engine Roundtable обратил внимание на новый блок в настройках лид-форм Google Ads — lead scoring. Рекламодатель теперь может не просто задать вопрос с вариантами ответа, а отдельно отметить галочкой те варианты, которые означают, что обратившийся подходит бизнесу. На один вопрос допускается до 12 вариантов ответа, и по каждому решается, квалифицирует он лида или нет. Фактически Google переносит внутрь формы ту логику отбора, которую раньше приходилось держать в CRM или в голове у менеджера.

Для бизнеса это меняет точку, в которой отсеивается нецелевой трафик. До сих пор лид-формы собирали всех подряд: заявка уходила в CRM, менеджер звонил, выяснял, что человек ищет не ту услугу, не тот бюджет или не тот регион, — и время уже потрачено. Теперь квалификация происходит на уровне самой формы, а это даёт два эффекта. Первый — отдел продаж получает размеченный поток и может работать в первую очередь с теми, кто прошёл отбор. Второй, более важный в долгую: если площадка понимает, какая заявка считается хорошей, оптимизация кампаний перестаёт гнаться за дешёвым объёмом заявок и начинает ориентироваться на их пригодность. Для направлений с длинным циклом сделки — услуг, b2b, недвижимости, медицины — это разница между «много звонков ни о чём» и предсказуемой загрузкой менеджеров.

Что делать сейчас. Начните с вопроса, который действительно делит ваших обращающихся на подходящих и нет: бюджет, сроки, город, тип задачи, наличие готового проекта. Один точный вопрос работает лучше анкеты из пяти — каждое лишнее поле снижает долю заполнивших форму.

• Сформулируйте критерии квалификации вместе с отделом продаж, а не в одиночку: отмечать как «подходит» нужно то, что реально конвертируется в сделку.
• Добавьте вопрос с вариантами ответа в лид-форму и отметьте квалифицирующие варианты в блоке lead scoring.
• Проследите, чтобы ответ из формы доезжал до CRM в виде отдельного поля, — иначе разметку не на чем будет проверить.
• Через пару недель сравните долю квалифицированных заявок и стоимость сделки, а не только цену заявки: объём обращений, скорее всего, просядет, и это нормальный результат.
• Не ставьте отбор слишком узко на старте — при малом количестве данных кампании рискуют недополучить сигналов для обучения.

Источник: Search Engine Roundtable.