Производство и B2B

Производство и B2B — это продвижение с редким покупателем и длинным путём до сделки. Запрос «фрезерный станок с ЧПУ» вводят десятки человек в месяц, но за ним стоит технолог или снабженец с подписанной заявкой на закупку. На моих проектах такие направления считаются не по трафику, а по числу обращений, которые дошли до технического задания и расчёта поставки.

Из чего складывается работа:

• Техническая семантика. Собираю запросы по маркам, типоразмерам, материалам, ГОСТам и артикулам — так ищут инженеры, а не так, как написано в буклете.
• Отсев нецелевого. «Работа на заводе», «чертежи бесплатно», «металлолом» приводят соискателей и частников. Это отсекается минус-словами и отдельными страницами под закупку.
• Страницы под номенклатуру. Характеристики, допуски, сроки изготовления, условия отгрузки, фото цеха. Без этих данных инженер уходит к поставщику, который их выложил.
• Связка с CRM. Сделка согласуется месяцами, поэтому я смотрю не на заявки за неделю, а на путь обращения до договора и отгрузки за квартал.

Как понять, нужен ли вам этот раздел:

• Вы продаёте оборудование, металл или промышленные услуги. Станки, прокат, металлообработка, сварка, логистика и таможенное оформление: клиент сравнивает по характеристикам и условиям поставки.
• Решение принимает не один человек. Инженер выбирает, закупка проверяет условия, директор подписывает — и каждому нужен свой аргумент на сайте.
• Заявок мало, но каждая весомая. Десять обращений в месяц — рабочая цифра, если половина доходит до расчёта.
• Это не ваш случай при импульсной рознице. Если товар покупают за один визит и без согласований, смотрите разделы по e-commerce и услугам: там работают другие каналы.

Дальше в разделе — разборы по направлениям: реклама завода и станков, развитие производственной компании, металлопрокат и металлообработка, оптовые поставки, логистика и таможенное оформление, производство мебели. В каждом материале — какая семантика собирается, что показываем на странице и по каким показателям мы в x10marketing принимаем результат.

Руслан Бекетов, эксперт по отраслевому маркетингу