IT и digital

IT и digital — это продукты, которые покупают не сразу. Реклама мобильных приложений, хостинга, CRM-систем и услуг по разработке сайтов упирается в одно: решение принимают несколько людей, а между первым визитом и договором проходят недели, иногда месяцы. Поэтому здесь не работает логика «клик — заявка — продажа». Работает логика накопления: человек читает, скачивает, пробует демо, возвращается через месяц.

На моих проектах в IT воронка почти всегда длиннее, чем её рисуют на старте. Мы в x10marketing считаем не только заявки, но и то, что происходит после них: дошёл ли лид до демо, активировался ли в триале, остался ли после первого платежа.

Из чего состоит работа

• Поиск и контекст. Яндекс Директ по горячим запросам и SEO под информационные — для хостинга, CRM и студий разработки это два разных слоя трафика.
• Контент под выбор. Сравнения, миграции, кейсы внедрения, документация — то, что читают перед решением.
• Воронка до демо. Формы, триалы, автосценарии в почте и мессенджерах, которые догревают тех, кто не оставил заявку сразу.
• Удержание и допродажи. Онбординг, активация, продление: в подписке деньги приходят не с первого платежа.
• Аналитика сквозь CRM. Связка рекламы со сделками, чтобы видеть, какой канал приводит клиентов, а какой — трафик.

Когда направление вам нужно, а когда нет

• Нужно, если цикл сделки длиннее месяца. Клиент сравнивает, советуется, берёт паузу — такой путь надо вести, а не ждать заявку сразу.
• Нужно, если доход идёт подписками или внедрением. Там цена привлечения окупается не сделкой, а тем, сколько клиент прожил в продукте.
• Не сработает, если показывать пока нечего. Без демо, триала или хотя бы записи экрана трафик придёт, но объяснить ценность будет нечем.
• Не сработает без доступа к CRM и продукту. Если я не вижу, что стало со сделкой после заявки, оптимизировать нечего — остаются догадки.

Дальше в разделе — отдельные материалы по каналам и типам продуктов: мобильные приложения, хостинг, CRM, 1С, студии разработки. В каждом разбираю, какие запросы приводят покупателя, а какие — коллег по рынку, и как выстроить сценарий от первого касания до продления.

Екатерина Руднева, руководитель CRM-маркетинга