Маркетплейсы, агрегаторы и Авито

Маркетплейсы и агрегаторы — это продажи в чужой выдаче и по чужим правилам. Дизайн страницы и порядок блоков вы не меняете, зато управляете ценой, контентом карточки, остатками и ставками во внутренней рекламе. Эти рычаги и решают, увидят ли ваш товар. Я начинаю с экономики: считаю, что остаётся после комиссии, логистики, хранения, возвратов и акций. Если товар убыточен, продвигать его незачем — реклама только ускорит убыток. На моих проектах половина проблем с продажами решается не ставкой, а пересчётом цены и чисткой характеристик.

Что входит в работу:

• Юнит-экономика и цена — считаю маржу по SKU с учётом комиссии, логистики и возвратов и нахожу границу скидки, за которой акция съедает прибыль.
• Карточка и контент — название и характеристики под поиск площадки, фото и инфографика, контент-рейтинг, ответы на отзывы и вопросы покупателей.
• Внутренняя реклама — кампании в рекламе Озон, Вайлдберриз и Яндекс Маркета: отбор товаров, ставки, отключение позиций, которые тратят бюджет без заказов.
• Авито и агрегаторы — структура объявлений и продвижение на Авито, выбор формата размещения, отдельная логика для тех, кто продаёт услуги, а не товар.
• Аналитика продаж — свожу расходы на рекламу с выкупами и возвратами, чтобы видеть прибыль по товару, а не цифры из кабинета.

Как понять, нужен ли вам этот раздел:

• Товар уже продаётся — есть остатки и поставки; пока товара нет на складе, выводить его некуда.
• Цены на маркетплейсах давят — конкуренты встают ниже, а вы не знаете свой предел по скидке.
• Карточки сделаны один раз — созданием карточек для маркетплейсов занимались на старте и больше к ним не возвращались.
• Раздел не про это — обучение менеджера маркетплейсов и создание маркетплейса как платформы мы в x10marketing не ведём.

Дальше в разделе — материалы по площадкам: вывод товара на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, внутренняя реклама и ставки, цена и акции, размещение на Авито и в агрегаторах. В каждом тексте — порядок действий и места, где на моих проектах чаще всего теряются деньги.

Ольга Терентьева, эксперт по маркетплейсам и e-commerce