Бизнес-планирование и финмодель

Бизнес-план отвечает на один вопрос: сойдётся ли проект в деньгах. Не «есть ли спрос» и не «нравится ли идея», а сколько нужно вложить, сколько времени проект будет убыточным и за счёт чего выйдет в плюс. Финансовая модель, или финмодель, — это тот же ответ в виде таблицы, где цифры связаны формулами: меняете цену или конверсию и сразу видите, что стало с прибылью.

На моих проектах чаще ломается не план, а юнит-экономика. Выручку и расходы считают в целом по месяцу и не знают, приносит ли деньги одна продажа. Пока не разобрана экономика одной сделки, расти опасно: масштабирование множит убыток так же охотно, как прибыль.

Из чего состоит работа

• Юнит-экономика — считаем, сколько зарабатывает один клиент или заказ: цена, себестоимость, стоимость привлечения, повторные покупки.
• Финансовая модель — таблица с прогнозом выручки, расходов и денежного потока, где показатели связаны формулами и проверяются по сценариям.
• Бизнес-план — описание проекта вокруг модели: продукт, рынок, конкуренты, план производства и продаж, команда, риски.
• Производственная часть — оборудование, сырьё, персонал, загрузка мощностей. В производственном бизнес-плане это половина расчёта, и упускают её чаще всего.
• Проверка цифр — разбираем, откуда взята каждая строка, и заменяем «нам кажется» на данные рынка или собственную статистику.

Когда направление нужно, а когда нет

• Нужно перед запуском — вы вкладываете деньги в новое направление и хотите увидеть точку безубыточности до первой закупки.
• Нужно перед масштабированием — реклама даёт заявки, оборот растёт, а прибыль стоит на месте или падает.
• Нужно для внешних денег — банк, инвестор или грантовая комиссия требуют расчёт в понятном им формате.
• Не нужно, если решение принято — план под готовый вывод не экономит ни денег, ни времени.

Дальше в разделе — разборы по частям: как собрать юнит-экономику, какие статьи расходов забывают в модели, чем план для банка отличается от плана для себя, как проверить расчёт подрядчика до подписания договора. Мы в x10marketing пополняем раздел по мере того, как проходим эти задачи на проектах, поэтому примеры здесь из практики, а не из шаблона.

Алина Жукова, эксперт по репутации и подбору подрядчиков